In diesem Beitrag
„Wir setzen den Preis erst einmal höher an. Runtergehen können wir später immer noch.“
Diesen Satz höre ich bei Immobilienbewertungen regelmäßig.
Auf den ersten Blick klingt die Strategie sogar logisch: Warum eine Immobilie für 600.000 Euro anbieten, wenn vielleicht auch 650.000 oder 700.000 Euro möglich wären?
Das Problem dabei ist nur:
Ein höherer Angebotspreis macht eine Immobilie nicht automatisch wertvoller.
Oder anders formuliert:
Beim Stabhochsprung kann jeder die Latte auf 6 Meter legen. Entscheidend ist nicht, wo die Latte liegt – sondern ob jemand darüber springt.
Beim Immobilienverkauf ist es ähnlich. Jeder Eigentümer und jeder Makler kann einen beliebigen Angebotspreis festlegen. Entscheidend ist jedoch, ob sich am Markt ein Käufer findet, der diesen Preis tatsächlich bezahlen kann und will.
Und genau hier beginnt professionelle Immobilienbewertung.
Angebotspreis, Marktwert und Verkaufspreis sind nicht dasselbe
Für Eigentümer ist zunächst eine wichtige Unterscheidung notwendig.
Der Angebotspreis ist der Preis, mit dem eine Immobilie öffentlich am Markt angeboten wird.
Der Verkaufspreis ist dagegen der Betrag, auf den sich Käufer und Verkäufer tatsächlich einigen.
Und der Verkehrswert beziehungsweise Marktwert wird in § 194 Baugesetzbuch als der Preis definiert, der zum Bewertungsstichtag im gewöhnlichen Geschäftsverkehr unter Berücksichtigung unter anderem der rechtlichen Gegebenheiten, tatsächlichen Eigenschaften, Beschaffenheit und Lage unter Ausklammerung ungewöhnlicher oder persönlicher Verhältnisse erzielbar wäre.
Diese drei Werte können nah beieinanderliegen – müssen es aber nicht.
Auch ImmoScout24 erläutert die Unterschiede zwischen Angebotspreis, Verkaufspreis und Immobilienwert.
Genau deshalb sollte die Frage vor einem Immobilienverkauf nicht lauten:
„Welchen Preis können wir ins Internet schreiben?“
Sondern:
„Welchen Preis können wir anhand der Immobilie und des aktuellen Marktes fachlich begründen und gegenüber Käufern tatsächlich durchsetzen?“
Das Stabhochsprung-Prinzip beim Immobilienverkauf
Nehmen wir ein fiktives, bewusst vereinfachtes Rechenbeispiel. Die Zahlen beschreiben keine konkrete Immobilie und sind keine Preisempfehlung.
Eine Immobilie wird nach Auswertung von Lage, Grundstück, Wohnfläche, Zustand, Ausstattung, Vergleichsdaten und lokaler Marktsituation mit rund 600.000 Euro eingeschätzt.
Nun gibt es drei Möglichkeiten:
Variante A: Angebot für 599.000 Euro
Variante B: Angebot für 629.000 Euro
Variante C: Angebot für 699.000 Euro
Die Immobilie selbst bleibt dabei exakt dieselbe.
Sie bekommt durch Variante C weder ein größeres Grundstück noch ein neues Dach, eine bessere Energiebilanz oder 30 Quadratmeter zusätzliche Wohnfläche.
Lediglich die Latte wurde höher gelegt.
Die entscheidende Frage lautet deshalb:
Gibt es auf dieser Höhe überhaupt noch genügend Käufer?
Denn ein Kaufinteressent betrachtet nicht ausschließlich diese eine Immobilie.
Er vergleicht.
Für 699.000 Euro konkurriert das Haus möglicherweise plötzlich mit Immobilien, die eine bessere Lage, einen höheren Modernisierungsgrad, mehr Wohnfläche oder ein größeres Grundstück bieten.
Mit jedem zusätzlichen Euro verändert sich deshalb nicht nur der Preis – möglicherweise verändert sich auch das Wettbewerbsumfeld.
„Runtergehen können wir später immer noch“ – warum das zu kurz gedacht ist
Natürlich kann ein Angebotspreis später reduziert werden.
Technisch ist das problemlos möglich.
Strategisch bedeutet das aber nicht automatisch, dass nichts passiert ist.
Eine Immobilie hat insbesondere zu Beginn ihrer Vermarktung einen wichtigen Vorteil:
Sie ist neu am Markt.
Interessenten, die entsprechende Suchaufträge eingerichtet haben, entdecken das Objekt erstmals. Aufmerksamkeit und Neugier sind entsprechend hoch.
Passt der Preis jedoch nicht zu dem, was Käufer für vergleichbare Immobilien akzeptieren, können qualifizierte Interessenten das Angebot bereits in dieser Phase aussortieren.
Später folgt beispielsweise:
699.000 € → 669.000 € → 639.000 € → 619.000 €
Dann stellt sich bei Interessenten möglicherweise eine völlig andere Frage:
„Warum wurde dieses Haus mehrfach reduziert?“
Das ist etwas anderes, als mit einer nachvollziehbaren Preispositionierung in den Markt zu starten.
Auch ImmoScout24 beschreibt die Risiken eines zu hohen Angebotspreises: Potenzielle Käufer können abgeschreckt werden, die Vermarktung kann sich verlängern und die Verhandlungsposition des Verkäufers kann darunter leiden.
Ein hoher Angebotspreis ist noch kein Beweis für einen hohen Immobilienwert
Dieser Unterschied ist für Eigentümer besonders wichtig.
Auf Immobilienportalen sehen wir zunächst überwiegend Angebotspreise.
Das bedeutet:
Ein Haus, das für 800.000 Euro inseriert ist, ist nicht automatisch 800.000 Euro wert.
Wir wissen zunächst nur:
Jemand möchte 800.000 Euro dafür haben.
Ob ein Käufer diesen Betrag tatsächlich bezahlt, steht auf einem völlig anderen Blatt.
Das ImmoScout24-WohnBarometer für das zweite Quartal 2026 basiert beispielsweise ausdrücklich auf Angebotspreisen. Laut der dort beschriebenen Methodik umfasst die Datenbasis mehr als 8,5 Millionen Inserate der vergangenen fünf Jahre.
Für eine fachliche Immobilienbewertung reicht es deshalb nicht, fünf ähnliche Inserate aus einem Immobilienportal herauszusuchen und daraus einen Durchschnitt zu bilden.
Was wurde wirklich bezahlt?
Hier kommen unter anderem die Gutachterausschüsse für Grundstückswerte ins Spiel.
Nach § 195 BauGB werden Grundstückskaufverträge grundsätzlich an die Gutachterausschüsse übermittelt und bilden die Grundlage der dort geführten Kaufpreissammlungen.
Das ist ein fundamentaler Unterschied.
Ein Immobilienportal beantwortet vereinfacht die Frage:
„Für welchen Preis werden Immobilien angeboten?“
Marktdaten aus tatsächlichen Transaktionen helfen dagegen bei der Frage:
„Welche Preise wurden am Markt tatsächlich realisiert?“
Für meine Bewertungen betrachte ich deshalb – abhängig von Immobilienart und Datenverfügbarkeit – nicht nur aktuelle Vergleichsangebote, sondern unter anderem auch Daten der Gutachterausschüsse, Immobilienmarktberichte, Bodenrichtwerte und die individuellen Eigenschaften des konkreten Objekts.
Erst daraus entsteht ein belastbares Gesamtbild.
Ein Marktbeispiel aus Dezember 2025 zeigt die Differenz
Dass Angebotspreis und tatsächlich gezahlter Kaufpreis nicht identisch sein müssen, zeigt eine Auswertung für Dezember 2025.
Eine gemeinsame Auswertung von ImmoScout24 und Sprengnetter kam für Eigentumswohnungen bundesweit im Dezember 2025 auf tatsächlich gezahlte Kaufpreise, die im Durchschnitt 5,8 Prozent unter den Angebotspreisen lagen. Im Juni 2025 hatte die Differenz noch 6,8 Prozent betragen. Quelle: ImmoScout24 und Sprengnetter, Veröffentlichung vom 13. Februar 2026, Analysestichtag 1. Januar 2026.
Wichtig dabei:
Das ist kein pauschaler Abschlag, den man auf jede Immobilie übertragen kann.
Region, Immobilienart, Zustand, Nachfrage und konkrete Wettbewerbssituation unterscheiden sich erheblich.
Die Zahlen zeigen aber sehr anschaulich:
Angebotspreis und tatsächlicher Kaufpreis sind zwei unterschiedliche Größen.
Warum 50.000 Euro mehr nicht einfach „ausprobiert“ sind
Nehmen wir wieder unser Beispiel:
Realistisch eingeschätzter Marktbereich: ca. 600.000 €
Gewünschter Angebotspreis: 650.000 €
Die Differenz beträgt:
50.000 € beziehungsweise rund 8,3 %.
Nun könnte man sagen:
„Wir probieren es einfach.“
Aber diese 50.000 Euro müssen irgendwo herkommen.
Welche Eigenschaft der Immobilie rechtfertigt den Aufschlag?
Ist es die Lage?
Das Grundstück?
Der außergewöhnliche Zustand?
Eine hochwertige Modernisierung?
Eine besondere Ausstattung?
Eine überdurchschnittliche Nachfrage?
Oder handelt es sich lediglich um einen Wunsch?
Genau diese Frage muss eine professionelle Immobilienbewertung beantworten können.
Ein guter Makler muss nicht den höchsten Preis nennen
Hier liegt aus meiner Sicht eine der wichtigsten Aufgaben einer seriösen Verkaufsberatung.
Wenn drei Makler eine Immobilie mit beispielsweise
580.000 Euro, 610.000 Euro und 690.000 Euro
bewerten, ist derjenige mit 690.000 Euro nicht automatisch der bessere Makler.
Die relevante Frage lautet:
Wer kann seine Bewertung fachlich nachvollziehbar begründen?
Eine hohe Zahl lässt sich schnell aussprechen.
Eine belastbare Bewertung muss dagegen erklären können, wie dieser Wert zustande kommt.
Dazu gehören je nach Immobilie beispielsweise:
- Lage und Mikrolage
- Grundstück und Bodenrichtwert
- Wohn- und Nutzfläche
- Baujahr
- baulicher Zustand
- Modernisierungen
- energetischer Zustand
- Ausstattung
- Rechte und Belastungen
- aktuelle Konkurrenzangebote
- tatsächliche lokale Marktdaten
- Daten der Gutachterausschüsse
- Nachfrage und Finanzierbarkeit
Denn der beste Angebotspreis ist nicht automatisch der höchste.
Er muss zum Objekt und zum Markt passen.
Der Käufer entscheidet nicht allein – häufig entscheidet auch die Finanzierung
Bei hohen Kaufpreisen kommt ein weiterer Faktor hinzu: die Finanzierbarkeit.
Ein Käufer kann emotional von einer Immobilie überzeugt sein. Wenn die Finanzierung jedoch nicht tragfähig dargestellt werden kann, entsteht daraus noch kein sicherer Verkauf.
Deshalb muss eine gute Preisstrategie nicht nur die Wunschvorstellung des Verkäufers berücksichtigen, sondern auch die Realität der Käuferseite.
Das ist besonders wichtig, wenn sich eine Immobilie preislich oberhalb vergleichbarer Objekte bewegt.
Der Markt 2026: Zustand und Gegenwert bleiben entscheidend
Das ImmoScout24-WohnBarometer für das zweite Quartal 2026 beschreibt einen stabilen Kaufmarkt und zugleich einen wachsenden Anteil energetisch schwacher Einfamilienhäuser im Angebot. Die Entwicklung unterscheidet sich dabei nach Region und Immobilienart. Quelle: WohnBarometer, zweites Quartal 2026.
Für die Preisstrategie leite ich daraus ab: Bundesweite Durchschnittswerte ersetzen keine Prüfung der konkreten Konkurrenz vor Ort. Besonders mögliche Investitionen in die Immobilie gehören in den Vergleich.
Das macht eine saubere Preispositionierung umso wichtiger.
Denn Käufer vergleichen nicht nur den Preis. Sie vergleichen Preis und Gegenwert.
Meine Grundregel für eine marktgerechte Immobilienbewertung
Ich halte wenig davon, Eigentümern einfach die Zahl zu nennen, die sie am liebsten hören möchten.
Eine professionelle Bewertung sollte drei Fragen beantworten:
1. Was ist die Immobilie anhand ihrer Eigenschaften fachlich wert?
2. Was zeigen die verfügbaren lokalen Marktdaten?
3. Welcher Angebotspreis ergibt daraus eine sinnvolle Verkaufsstrategie?
Diese drei Fragen gehören zusammen.
Denn weder ein zu niedriger Preis noch ein unrealistisch hoher Preis ist automatisch im Interesse des Eigentümers.
Das Ziel ist ein nachvollziehbarer, marktgerechter und strategisch sinnvoller Angebotspreis.
Fazit: Die Latte darf hoch liegen – aber jemand muss darüber springen
Genau deshalb gefällt mir die Analogie aus dem Stabhochsprung so gut.
Jeder kann die Latte hochlegen.
Auch auf 7 Meter.
Das allein ist aber noch keine Leistung.
Beim Immobilienverkauf bedeutet das:
Jeder kann einen hohen Angebotspreis ins Internet schreiben. Entscheidend ist, ob der Markt diesen Preis trägt.
Eine gute Immobilienbewertung soll einen Verkaufspreis deshalb weder künstlich kleinrechnen noch schönreden.
Sie soll beantworten:
Was ist diese Immobilie unter den aktuellen Marktbedingungen tatsächlich wert – und welcher Preis ist mit einer professionellen Vermarktung realistisch durchsetzbar?
Genau dafür braucht es Daten, Marktkenntnis, Erfahrung und eine saubere Bewertung.
Sie möchten wissen, ob Ihr aktueller Angebotspreis realistisch ist?
Vielleicht ist Ihre Immobilie bereits online.
Vielleicht überlegen Sie gerade erst, zu welchem Preis Sie starten sollen.
Oder Sie haben mehrere Bewertungen erhalten, die erstaunlich weit auseinanderliegen.
Dann lohnt sich ein zweiter, sachlicher Blick auf die Zahlen.
Als Senior Immobilienmakler, geprüfter Gutachter und Bausachverständiger verbinde ich bei meiner Einschätzung die Immobilie selbst mit den verfügbaren Markt- und Vergleichsdaten.
Nicht mit dem Ziel, Ihnen die höchste Zahl zu nennen.
Sondern mit dem Ziel, Ihnen nachvollziehbar zu zeigen, welcher Wert fachlich begründbar ist und welche Preisstrategie für Ihre Immobilie sinnvoll erscheint.
Immobilie professionell bewerten lassen
Die erste Anfrage ist unverbindlich. Eine ausdrücklich beauftragte sachverständige Marktpreisermittlung kostet 299 Euro. Bei anschließendem erfolgreichem Verkauf über mich bei McMakler wird dieser Betrag erstattet. Immobilienvermittlungen erfolgen ausschließlich über McMakler.
Oder schreiben Sie mir per WhatsApp. Bitte nennen Sie die Immobilie beziehungsweise Adresse, damit ich Ihre Anfrage zuordnen kann.
Weiterführendes Wissen für Eigentümer
Welche Eigenschaften den Immobilienwert bestimmen, erfahren Sie im Beitrag Was ist mein Haus wirklich wert?. Dort finden Sie auch die kostenlose Bewertungs-Checkliste für Ihre Unterlagen.